Serie wydawnicze

  • Dla bystrzakow
  • Bez kantow
  • Lekarz rodzinny
  • Seriaporad.pl
  • Bezdroza
  • Michelin

Wydawnictwo Helion

Helion.pl sp. z o.o.
ul. Kościuszki 1c
44-100 Gliwice
tel. (32) 230-98-63

informacje o księgarni septem.pl
Program Partnerski
O nas
© Helion 1991-2022
Sprzedaż wirtualna, zyski realne...

Sprzedaż wirtualna, zyski realne. Jak wykorzystywać technologie do skutecznej komunikacji z nabywcami

Autor:   Jeb Blount

Stron: 408
Czas nagrania: 10 godz. 52 min. Czyta: Wojciech Chorąży
Ksiazka drukowana Druk oprawa miękka 3w1 w pakiecie: PdfPDF ePubePub MobiMobi Audiobook Audiobook w mp3
Wydawca: Onepress
Wydawca: Onepress
Wydawca: Onepress
Cena:
59,00 zł
Cena promocyjna: Oszczędzasz: 11,80 zł
47,20 zł 59,00 zł
Dodaj do koszyka
Kup terazstrzalka
Cena promocyjna: Oszczędzasz: 11,80 zł
47,20 zł 59,00 zł
Dodaj do koszyka
Kup terazstrzalka
Wysyłamy w 24h + do przechowalni + do przechowalni + do przechowalni

Druk
Książka drukowana
59,00 zł
eBook
Pdf ePub Mobi
47,20 zł
59,00 zł
(-20%)
Audiobook w mp3
Audiobook
47,20 zł
59,00 zł
(-20%)

Do niedawna wirtualny świat stanowił tylko jeden z kilku dostępnych kanałów sprzedaży. Można się było nim posługiwać, ale nie był to warunek konieczny sukcesu. Tymczasem dziś, w czasie pandemii, to najbardziej niezawodny, a czasami wręcz jedyny sposób komunikacji i sprzedaży. Trzeba też oswoić się z tym, że wirtualne kanały komunikacji pozostaną normą również w przyszłości. Niestety, większość sprzedawców, dyrektorów i przedsiębiorców wciąż jest nieprzygotowana do tego nowego sposobu pracy, i to zarówno mentalnie, jak i technicznie.

Oto wyczerpujący przewodnik po sposobach wykorzystywania kanałów komunikacji wirtualnej w nawiązywaniu kontaktów biznesowych i przeprowadzaniu procesów sprzedażowych w taki sposób, by zakończyły się sfinalizowaniem transakcji. Zaprezentowano tu spójny system rozmów wideo, rozmów telefonicznych, SMS-ów, czatów i mediów społecznościowych, skonstruowany tak, aby zwiększyć produktywność i skrócić cykl sprzedaży. Książka przedstawia zasady, których przestrzeganie pozwala na uzyskanie dużej skuteczności podczas korzystania z kanałów komunikacji wirtualnej, a także zaawansowane strategie pokonywania obiekcji klientów, co skutkuje szybszym zawieraniem umów. Opanowanie zaprezentowanych w niej technik zapewni Ci wyraźną przewagę konkurencyjną!

W książce między innymi:

  • sposoby wywierania wpływu na rozmówcę podczas wideokonferencji
  • zasady tworzenia wciągających wirtualnych prezentacji
  • efektywne strategie docierania do trudno dostępnych interesariuszy
  • różne kanały wirtualne w sprzedaży bezpośredniej
  • pięć C sprzedaży społecznościowej
  • łączenie zalet kanałów wirtualnych i realnego podejścia do sprzedaży

Wirtualny świat sprzedaży: Twoja żyła złota!

  • Przedmowa
    • Z wirtualnymi wyrazami szacunku
  • Część I. Podstawa
  • 1. I nagle wszystko się zmieniło
    • Technologia spełnia potrzebę chwili
    • Cel tej książki
  • 2. Czy sprzedaż twarzą w twarz odeszła w niepamięć?
    • Prawdopodobieństwo kontra ideologia
    • Sprzedaż wirtualna NIE jest sprzedażą twarzą w twarz
  • 3. Potrzeba jest matką sprzedaży wirtualnej
    • Wszystko się sprawdza, a łączenie działa najlepiej
    • Czy obecni i potencjalni klienci zaakceptują sprzedaż wirtualną?
  • 4. Sprzedaż wirtualna definicja i kanały komunikacji
    • Interakcja międzyludzka
    • Podejścia do komunikacji w sprzedaży
  • 5. Sprzedawca asynchroniczny
    • Można Cię zastąpić robotem, jeśli nie wykonujesz swojej pracy
    • Rozmawiaj z ludźmi
  • 6. Łączenie
    • Mapuj swój proces sprzedaży na kanały komunikacyjne
  • Część II. Dyscyplina emocjonalna
  • 7. Cztery poziomy inteligencji sprzedażowej
    • Inteligencja wrodzona (IQ)
    • Inteligencja nabyta (AQ)
    • Inteligencja techniczna (TQ)
      • Sprzedawcy o niskim TQ
      • Sprzedawcy asynchroniczni
      • Sprzedawcy o wysokim TQ
    • Inteligencja emocjonalna (EQ)
  • 8. Emocje mają znaczenie
    • Ludzie kupują Ciebie
  • 9. Opanowana, asertywna pewność siebie
  • 10. Głęboka wrażliwość
    • Wrażliwość
    • Rozwijanie samokontroli emocjonalnej
    • Masz kontrolę jedynie nad trzema rzeczami
    • Samoświadomość
    • Odporność na przeszkody
  • Część III. Wideorozmowy handlowe
  • 11. Wideorozmowy prawie jakbyś tam był
    • Wideorozmowy nie są w pełni wykorzystywane przez handlowców
  • 12. Łączenie wideorozmów z procesami sprzedaży i zarządzania klientem
    • Wstępne spotkania
    • Rozpoznanie
    • Prezentacje
    • Demonstracje
    • Negocjacja i finalizacja
    • Zarządzanie klientami
  • 13. Pułapki umysłowe
    • Wideorozmowy i problem obciążenia poznawczego
    • Zawsze jesteś na scenie neutralizacja uprzedzeń poznawczych
  • 14. Siedem technicznych aspektów skutecznych wideorozmów handlowych
    • Dźwięk
      • Pewne i szybkie połączenie internetowe
      • Szum tła
      • Pogłos
      • Profesjonalny mikrofon
    • Oświetlenie
    • Kadrowanie
      • Sześć pozycji, które budzą negatywne odczucia
      • Poprawne kadrowanie
    • Kamera
    • Tło
      • Tła, których należy unikać
      • Tła, które należy rozważyć
    • Połączenie internetowe
    • Platforma i stos technologiczny
    • Zainwestuj w swoje zasoby
  • 15. Pięć ludzkich aspektów skutecznych wideorozmów handlowych
    • Mowa ciała
      • Mimika twarzy
      • Postura i ruchy ciała
      • Gesty
      • Głos
      • Kontakt wzrokowy
    • Kontrolowanie uwagi
    • Słuchanie
      • Nieumiejętność słuchania niszczy relacje
      • Przekonuj innych do siebie
      • Aktywne słuchanie
      • Głębokie słuchanie
      • Przerwy pomagają uniknąć niezręczności
      • Przygotuj się do słuchania
    • Bądź gotów do występu na wizji
      • Ubiór
      • Czy należy nosić spodnie?
      • Dodatki
      • Wygląd
    • Zaproszenie na wideorozmowę
      • Nieodpowiednia forma zaproszenia na wideorozmowę
      • Poprawna forma zaproszenia na wideorozmowę
      • Zdjęcie profilowe
  • 16. Wirtualne prezentacje i demonstracje
    • Postaw na wizualność
    • Pokaż swoją twarz
    • Mów na temat
    • Wypowiadaj się zwięźle
    • Zadbaj o strukturę i ćwicz
    • Zadbaj o interaktywność
    • Strzeż się błędnych tropów
    • Jak unikać błędnych tropów
    • Wirtualne demonstracje
      • Skuteczne wideodemonstracje porady
  • 17. Przygotowanie do wystąpienia
    • Przygotuj się na wszystko
    • Lista kontrolna wideorozmów handlowych
      • Zasilanie i zapas energii
      • Połączenie internetowe i połączenie zapasowe
      • Dźwięk
      • Oświetlenie
      • Kamera
      • Tło
      • Ustawienia platformy
      • Hałasy w tle i elementy rozpraszające uwagę
      • Pulpit
      • Przećwicz szczegóły
      • Wygląd
  • 18. Wiadomości wideo
    • Wiadomości wideo są cenne
    • Wykorzystanie reguły wzajemności
    • Wiadomości wideo są wszechstronne
      • Prospekcja
      • Zaproszenia
      • Potwierdzanie spotkań
      • Kontakt kontrolny po spotkaniu handlowym i zamykanie transakcji
      • Edukacja, informacje i mikrodemonstracje
      • Wpływ na podejmowanie decyzji
      • Zarządzanie klientami, satysfakcja klientów i utrzymanie klienta
      • Przekazywanie konta klienta
    • Nagrywanie wiadomości wideo jest proste
      • Krótkie, spontaniczne, autentyczne
      • Niemal dowolne tło
      • Kamera i kadrowanie
      • Oświetlenie
      • Dźwięk
      • Montaż
      • Mikrodemonstracje
    • Wysyłanie wiadomości wideo
    • Tworzenie zachęcających, spersonalizowanych wiadomości wideo
    • Czteroetapowy schemat prospekcyjnej wiadomości wideo
      • Zachęć klienta
      • Nawiąż kontakt
      • Zbuduj pomost
      • Wezwij do działania
  • Część IV. Rozmowy telefoniczne
  • 19. Sięgnij po ten cholerny telefon
    • Koń pociągowy sprzedaży wirtualnej
    • W razie wątpliwości sięgnij po telefon
    • Finalizacja sprzedaży transakcyjnej i sprzedaży o krótkim cyklu
    • Zarządzanie klientami
    • Kwalifikacja i rozpoznanie
    • Prospekcja wychodząca
  • 20. Prospekcja telefoniczna
    • Nikt nie odbierze telefonu, który nie dzwoni
    • Nikt tego nie lubi; daj już spokój
  • 21. Pięcioetapowy schemat prospekcji telefonicznej
    • Bez przeszkadzania nie ma korzyści
    • Nie komplikuj zbytnio sprawy
    • Pięcioetapowy schemat prospekcji telefonicznej
      • Przyciągnij uwagę rozmówcy
      • Przedstaw się
      • Przedstaw propozycję
      • Poproś i zamilcz
  • 22. Formułowanie skutecznych propozycji
    • Potęga uzasadnienia
    • Sekret formułowania skutecznych uzasadnień
      • Co wnosisz od siebie?
      • Postaw się na jego miejscu
      • Dobór uzasadnień
      • Personalizacja uzasadnień
  • 23. Radzenie sobie z odmową podczas prospekcji telefonicznej
    • Na odmowę można się przygotować
    • Planowanie reakcji na odmowy
    • Trzyetapowy schemat reagowania na odmowy w ramach prospekcji telefonicznej
      • Ratunek
      • Przełom
      • Prośba
    • Złożenie wszystkiego w całość
  • 24. Nagrywanie skutecznych wiadomości głosowych
    • Znaczenie wytrwałości
    • Trzy cele korzystania z poczty głosowej
    • Pięcioetapowy schemat wiadomości głosowych
    • Jedyne, czego nigdy nie należy robić
    • Techniki zwiększania produktywności sesji telemarketingowych
  • Część V. Wiadomości SMS, poczta elektroniczna, wiadomości bezpośrednie i czaty
  • 25. Włączanie SMSów w zarządzanie klientami i komunikację handlową
    • Łączenie komunikacji tekstowej z zarządzaniem klientami
    • Szybka obsługa klienta
    • Sprawdzanie nastawienia interesariuszy po wideorozmowie
  • 26. Wiadomości SMS w prospekcji
    • Podtrzymuj kontakt po spotkaniach i targach
    • Dbanie o wysokiej wartości potencjalnych klientów
    • Wysyłanie wiadomości po zdarzeniach wyzwalających
    • Siedem zasad formułowania skutecznych SMS-ów na potrzeby prospekcji
  • 27. Poczta elektroniczna podstawy
    • Cztery rodzaje e-maili handlowych
    • Kiedy należy korzystać z poczty elektronicznej?
      • Komunikacja pisemna nie jest prywatna
      • Kiedy używać poczty elektronicznej?
      • Kiedy nie należy używać poczty elektronicznej?
    • Temat e-maila
      • Nowy wątek = nowy temat
    • Formalny styl biznesowy
      • Nie używaj emotek
    • Czytelność
    • Przejrzystość i zwięzłość
    • Uważaj na swój ton i maniery
    • Sygnatura e-maila
    • Poczekaj chwilę, zanim wyślesz e-mail
  • 28. Cztery fundamentalne zasady prospekcji e-mailowej
    • Masowy marketing e-mailowy
      • Tworzenie list
      • Platforma
      • Wartość i spójność
    • E-maile prospekcyjne
      • Spersonalizowane
      • Ukierunkowane
    • Korzystanie z platform
    • Zasada nr 1: Twój e-mail musi zostać dostarczony
      • Wysyłanie e-maili od jednego do jednego
      • Nie wysyłaj jednocześnie e-maili do zbyt wielu osób w jednej firmie
      • Nie wysyłaj zbyt wielu e-maili do jednej osoby
      • Nie załączaj obrazów
      • Ograniczaj liczbę odnośników
      • Unikaj dodawania załączników
      • Unikaj podejrzanych słów i zwrotów
      • Czyść listy adresów
      • Uważaj na szczególnie wyczulone branże
    • Zasada nr 2: Twój e-mail musi zostać otwarty
      • Znajomość nadawcy zachęca do otwierania e-maili
      • Temat e-maila musi zachęcać do jego otwarcia
      • Nie ma uniwersalnych rozwiązań
    • Zasada nr 3: Twój e-mail musi zachęcać do konwersji
    • Zasada nr 4: Twój e-mail musi być zgodny z regulacjami prawnymi
  • 29. Czteroetapowy schemat e-maila prospekcyjnego
    • Trafność i autentyczność
    • Czteroetapowy schemat e-maila prospekcyjnego
    • Zachęć klienta
    • Nawiąż kontakt
    • Zbuduj pomost
    • Wezwij do działania
    • Praktyka, praktyka i jeszcze raz praktyka
  • 30. Wiadomości bezpośrednie
    • Wszystkie zasady obowiązują
      • Zarządzanie procesem sprzedaży i obsługa klienta
      • Proces sprzedażowy
      • Prospekcja
    • Kwestia wiadomości bezpośrednich
  • 31. Czat na stronie internetowej
    • Narzędzie obsługi klienta
    • Narzędzie sprzedaży
    • Rozmowa na czacie wymaga talentu
    • Przygotuj się
    • Pokonać paraliż
    • Czaty reaktywne i proaktywne
    • Czat przychodzący jest zwykłą rozmową
      • Podejdź do sprawy osobiście
      • Zrozum rozmówcę i unikaj wchodzenia mu w słowo
      • Wyjaśnianie milczenia
      • Odpowiadaj od razu
      • Sprawiaj, by rozmówcy się uśmiechali
    • Czat proaktywny
    • Chwila Chwila Teraz!
      • Siedem kroków konwersji potencjalnych klientów w ramach proaktywnego czatu
  • Część VI. Media społecznościowe
  • 32. Media społecznościowe jako nieodzowny fundament sprzedaży wirtualnej
    • Media społecznościowe są nieodzowne
    • Media społecznościowe nie są panaceum
      • Media społecznościowe jako wyzwanie
    • Platformy społecznościowe
  • 33. Prawo znajomości i pięć C sprzedaży społecznościowej
    • Prawo znajomości
    • Konwersja
      • Generowanie leadów
      • Śledzenie zdarzeń wyzwalających i sygnałów nabywczych
      • Rozpoznanie i gromadzenie informacji
      • Prospekcja wychodząca
    • Konsekwentność
    • Kontakty
      • Trzy sposoby na zdobywanie kontaktów
      • Unikaj stosowania metody na przynętę
      • Bliskość społeczna
    • Dobór treści
      • Trzy filary tworzenia treści
    • Tworzenie treści
      • Najlepsze treści do publikacji
      • Zasada autorytetu
  • 34. Marka osobista
    • Pierwsze wrażenia
    • Nie pisz głupot w mediach społecznościowych
    • Profile w mediach społecznościowych migawki Twojej osobowości
      • Zdjęcie profilowe
      • Zdjęcie tła
      • Nagłówek i biogram
      • Multimedia i odnośniki
      • Dane kontaktowe
      • Własny URL
      • Regularnie aktualizuj swoje profile
  • Część VII. Sprzedaż wirtualna to wciąż sprzedaż
  • 35. Cała prawda o sztuczkach Jedi
    • Klucze do opanowania sprzedaży wirtualnej
    • Mniej gadania, więcej pytania
    • Poproś o wykonanie kolejnego kroku
      • Jasne określenie następnego kroku
      • Najważniejszy aspekt
  • 36. Sprzedawanie niewidocznych ciężarówek
    • Moment olśnienia
    • Sprzedaż wirtualna zmienia wszystko
    • Sprzedawanie niewidocznych ciężarówek
    • Sprzedaż wirtualna to wciąż sprzedaż
    • Wnioski
  • Przypisy
    • Część I
    • Część II
    • Część III
    • Część IV
    • Część V
    • Część VI
    • Część VII
  • Podziękowania
  • Szkolenia, warsztaty i prezentacje
  • O autorze
Jak sprzedawać online, żeby sprzedać? „Spotkania wirtualne nie są przelotną modą, lecz nową normą, a większość sprzedawców, liderów sprzedaży, dyrektorów i przedsiębiorców była i wciąż jest żałośnie nieprzygotowana. Spotykają się z klientami i współpracownikami za pośrednictwem laptopa lub telefonu, niechlujnie ubrani, słabo oświetleni, na tle szafy lub - co gorsza - niepościelonego łóżka, starając się prowadzić rozmowę lub przeprowadzić wizytę handlową, na którą są nieprzygotowani zarówno mentalnie, jak i technicznie”. Jeb Blount to wzięty sprzedawca o pozycji światowej, jest znany ze swoich niezwykłych szkoleń, które pomogły już nie jednemu przedsiębiorstwu poprawić swoje wyniki sprzedaży. W tej publikacji dzieli się swoją praktyczną wiedzą, spostrzeżeniami i wskazówkami dla tych, którzy na co dzień zajmują się sprzedawaniem w sieci. Dzięki zawartym w tej publikacji wskazówkom można w dość krótkim czasie opanować pewne podstawy i zmienić swoje nastawienie do niektórych kwestii. Czym w ogóle jest sprzedaż wirtualna? Wirtualna rzeczywistość - tego pojęcia nie trzeba już nikomu tłumaczyć, chociażby dlatego, że większość ma przynajmniej jeden swój profil na serwisach społecznościowych. A sprzedaż wirtualna - tutaj sytuacja jest bardziej skomplikowana, ponieważ nie da się tego sprowadzić wyłącznie do social mediów. Sprzedaż w sieci może być poza tym synchroniczna i asynchroniczna, czyli dziać się w tej chwili, jak i być rozłożona w czasie. Przykładem sprzedaży asynchronicznej w sieci jest wysyłanie e-mail. Sprzedawca wysyła taką wiadomość, przypuśćmy, o 11 rano, a odbiorca odpisuje na nią po kilku godzinach. Kontakt nie jest więc w cztery oczy, jakby to można było przyrównać do bezpośredniej rozmowy. Czy sprzedażą wirtualną synchroniczną jest proponowanie produktu poprzez webinar? W zasadzie tak, ponieważ odbiorca ma kontakt z handlowcem dokładnie wtedy, gdy ten przedstawia ofertę. Z drugiej jednak strony ten kontakt jest ograniczony, ponieważ handlowiec nie widzi osoby, do której się zwraca. Musi ją sobie wyobrazić, a także patrzeć w kamerę w taki sposób, żeby potencjalny klient nie odnosił wrażenia, że handlowiec patrzy gdzieś w dal, jakby był nieobecny. Dlaczego sprzedaż internetowa nie wystarcza? Można więc powiedzieć, że sprzedaż wirtualna to sprzedaż online. Jednak jak się okazuje, gdy sprowadzi się ją tylko do kanałów, z których korzystają wszyscy w sieci, nie zawsze daje to pożądany efekt. Nieraz można odnieść wrażenie, że ktoś nie angażuje się za bardzo, a jedynie robi to, co jest w planach, by odhaczyć wykonane zadanie i przejść do kolejnego. Handlowiec czasem zapomina, że ludzie dostają wiele propozycji od różnych osób, które zajmują się sprzedażą. Jeśli jest ich aż tyle, nie sposób oczekiwać, że odbiorca będzie je wszystkie czytać z takim samym zapałem i entuzjazmem. Dlatego też warto dodać coś jeszcze, gdy już proponuje się swoje produkty poprzez stronę firmową, czy wysyłając maile. Najlepiej połączyć ze sobą jak najwięcej takich kanałów i wysyłać klientom, czy potencjalnym zainteresowanym trzy wiadomości z różnych miejsc w sieci, niż tylko jedną. W ten sposób istnieje duże prawdopodobieństwo, że taka osoba będzie w niedługim czasie kojarzyć nazwisko, czy nazwę firmy z konkretną ofertą. Jeśli nawet w tej chwili nie potrzebuje skorzystać z takiej propozycji, usługi, czy określonego produktu, może się to stać w przyszłości - bliższej lub dalszej. Niemniej nawet wtedy warto jeszcze pójść o krok dalej, czyli umawiać się z klientami na spotkanie poza siecią. W ten sposób odbiorca może pomyśleć, że handlowiec podchodzi profesjonalnie tak do swojej profesji, jak i do klienta. Zamiast proponować gotowe rozwiązania, handlowiec chciałby sprawdzić, czy oferta, którą proponuje, jest faktycznie dla tego odbiorcy. Takie spotkania dają dobre efekty, jeśli przemyśli się scenariusz rozmowy, by klient tracił minimum swojego czasu. Przede wszystkim jednak ważne jest, by powiedzieć dokładnie to, co trzeba, żeby zainteresowanie ofertą nie osłabło, a, wręcz przeciwnie, się wzmocniło. Sprzedaż poprzedzona przybliżeniem siebie i swojej oferty Nie sposób sprzedawać czegoś, co klientowi „nic nie mówi”. Często jest również tak, że najpierw odbiorca „kupuje” handlowca, a dopiero później to, co taka osoba chce zaproponować. Nie trzeba więc szczędzić czasu na to, by przybliżyć swoją osobę potencjalnemu zainteresowanemu. Można to uczynić na przykład poprzez wysyłania zaproszeń do grona znajomych na serwisach społecznościowych. Najlepszy pod tym względem wydaje się LinkedIn, ponieważ jest to portal najbardziej związany z biznesem. Natomiast Facebook, czy Instagram też wiąże się i z biznesem, i z marketingiem, ale są to również kanały towarzyskie. Z kolei LinkedIn ogranicza „towarzyskość” do kontaktów, które są ściśle powiązane z tym, czym zajmuje się dana osoba, która prowadzi na tym serwisie swój profil. Oczywiście warto pamiętać, żeby nie być zbyt nachalnym. Jeśli ktoś masowo rozsyła zaproszenia, bo chce w ten sposób od razu dotrzeć do setek potencjalnych zainteresowanych, najczęściej efekt będzie odwrotny do zamierzonego. Nie dość, że adresat nie przyjmie zaproszenia, to jeszcze oznaczy nazwisko takiego handlowca, jako „czarną owcę”. Niektórzy bardziej zapobiegliwi mogą nawet przestrzec przed kimś takim innych ze swojej branży. Wtedy można powiedzieć, że taki handlowiec napytał sobie biedy, ponieważ stracić tak kanał do kontaktu, jak LinkedIn, to jak stracić wiarygodność. Natomiast gdy już uda się przełamać lody z potencjalnym odbiorcą, wydaje się, że wszystko jest na dobrej prostej, żeby w bliższym lub dalszym terminie udało się sfinalizować transakcję. Minimum, jakie można wtedy osiągnąć, to dobra relacja biznesowa, która może przynieść obopólne korzyści. Wszystko zależy od tego, w jakiej branży działa handlowiec i jakiego rodzaju usługi, czy produkty może zaoferować. Na czym polega inteligencja sprzedażowa? „Kiedy prowadzisz prospekcję, potencjalny klient zgodzi się na spotkanie, jeśli dasz mu (z jego punktu widzenia) wystarczająco dobry powód. Wystarczająco dobry - oto klucz. Uzasadnienia są jak podkowy i granaty ręczne - nie muszą być idealne, lecz jedynie wystarczająco dobre, aby przekształcić rozmowę prospekcyjną w spotkanie, wizytę handlową lub przekazanie informacji kwalifikacyjnych”. Inteligencja sprzedażowa według Jeba Blounta polega na tym, żeby nie dać odbiorcy od razu wszystkiego, co się ma „na tacy”. Często bowiem poprzez takie podejście potencjalny klient może z miejsca odmówić lub powiedzieć, że oferta handlowa nie jest dla niego. Zdecydowanie lepiej stopniowo wzbudzać zainteresowanie i „domykać” poszczególne etapy, z jakich składa się lejek sprzedażowy. Łatwiej wtedy się zorientować, czego potrzeba potencjalnego zainteresowanemu w danej chwili, a sam odbiorca czuje, że handlowiec poświęca mu swoją uwagę i nie chce mu „wcisnąć” swojej oferty. Warto więc opracować plan działania, by wiedzieć, jaki rodzaj komunikacji prowadzić na danym poziomie „znajomości” z potencjalnym klientem, jak i z jego potrzebami. Pozwala to przygotować spersonalizowany przekaz reklamowy, który ma na celu utwierdzić zainteresowanego w przekonaniu, że produkt, czy usługa, którą dana firma proponuje, naprawdę by mu się przydała. Handlowiec nie będzie jednak za wszelką cenę próbować się przekonać odbiorcy, że tak właśnie jest. Inteligencja sprzedażowa to również umiejętność wyszukiwania takich potencjalnych odbiorców, którzy w większym niż mniejszym stopniu mogą się przeobrazić w faktycznych klientów. Zatem w pierwszej kolejności handlowiec powinien kontaktować się z tymi osobami, które choćby w minimalnym stopniu mogą być zainteresowane ofertą lub uważać, że byłaby dla nich atrakcyjna. Prezentacja - nie przeszkadzać Coraz częściej sprzedaż w sieci kojarzy się z podcastami, webinarami i tutorialami. Szczególnie te dwie ostatnie formy są ściśle związane z kontaktem z odbiorcą w formie synchronicznej. Ma to swoje dobre strony, jak i złe. Jeśli chodzi o negatywne aspekty kontaktu w czasie rzeczywistym z potencjalnym klientem to fakt, że nieraz może wtrącić pytanie lub kilka pytań, gdy trwa prezentacja oferty. Jak powinien zachować się wtedy handlowiec - odpowiedzieć na nie, czy skupić się na przedstawianiu oferty? Jeb Blount przekonuje, że najlepiej połączyć jedno z drugim. Jednak w taki sposób, by odbiorca chciał do końca zobaczyć całą prezentację już bez dalszego przerywania takiego spotkania wideo. Wszelkie tego typu wtrącenia, jeśli da się im dojść do głosu, mogą nie tylko osłabić siłę przekazu, ale wręcz całkowicie zaprzepaścić szansę na zainteresowanie ofertą osób, które zgłosiły się na webinar. Jeśli więc handlowiec ma w planach prezentację usługi, produktu lub całej oferty firmy, powinien zrobić wszystko tak, by ta prezentacja doszła do skutku i wywołała określoną reakcję. Może nią być momentalna chęć złożenia zamówienia na proponowany produkt, czy przeczytanie maila po prezentacji, gdy handlowiec wyśle taką wiadomość na skrzynkę odbiorcy. Równie dobrze sygnałem zachęcającym dla sprzedającego może być seria pytań, które ma potencjalny klient i zadaje je tuż po zaprezentowaniu oferty. Sprzedaż przez telefon - niedoceniana, mimo że tak skuteczna „Problem z zachęcaniem handlowców do korzystania z telefonu jest tak powszechny, że rozbudowane i prężne silniki do prowadzenia sprzedaży omnikanałowej, w tym VanillaSoft, HubSpot Sales Pro, Outreach i SalesLoft, służą praktycznie za bardzo kosztowne narzędzia do automatycznego rozsyłania tysięcy e-maili pod pozorem prowadzenia działań handlowych”. Handlowcy przestali rozmawiać przez telefon ze swoimi potencjalnymi klientami. Dlaczego? Ponieważ wiedzą, jak ludzie reagują na ofertę, którą prezentuje się właśnie tym kanałem komunikacji. Z czego to wynika? Najczęściej potencjalny zainteresowany odkłada słuchawkę, ponieważ słyszy znane sobie formułki, które wcale nie zachęcają do zagłębienia się w ofertę. Poza tym handlowiec często „przynudza” zabierając rozmówcy zbyt wiele czasu. Nieraz, jak przekonuje Jeb Blount, wystarczy poświęcić na rozmowę telefoniczną tylko minutę, żeby odnieść zadowalający efekt. Zanim jednak do tego dojdzie, handlowiec musi się przełamać i wykonać telefon. Najtrudniejszy jest zwykle ten pierwszy, zaraz po przyjściu do pracy. Nierzadko rozmowa telefoniczna jest tak stresująca dla sprzedającego, że zastępuje ją wszelkimi innymi sposobami, które pozwalają pozyskać zamówienia. Niektórzy wręcz oddają się świadomej prokrastynacji, polegającej na „dopieszczaniu” pracy biurowej, która tak naprawdę jest zupełnie zbędna. Zatrudnieni na stanowisku handlowym potrafią na przykład tworzyć listy kontaktów z tych, które już są albo pisać oferty mailowe, które nie mają prawa przynieść spodziewanej reakcji. Niechęć do telefonu skutkuje tym, że traci się wiele okazji do przedstawienia oferty wtedy, gdy ma się „gorącego klienta”, czyli chcącego kupić. Wysyłanie maili sprawia, że klient albo się rozmyśli, albo wybierze ofertę konkurencji, albo zapomni w ogóle, że miał w planach skorzystać z usługi lub kupić produkt. Telefon pozwala również podtrzymać dobre relacje z odbiorcą, czy nawet jeszcze raz potwierdzić, czy wszystko jest zrozumiałe. Dzięki temu zainteresowany czuje, że jest ważnym klientem, że handlowiec naprawdę się stara, co znacznie zwiększa szansę na realizację zamówienia. Jak pisać skuteczne maile sprzedażowe? „Wiadomości bezpośrednie są skuteczne z podobnych względów, co SMS-y. Korzysta się z nich na urządzeniach mobilnych i traktuje się je priorytetowo. Mogą służyć do prowadzenia komunikacji synchronicznej, w tym zwłaszcza w ramach mediów społecznościowych. Łatwo jednak można przejść do komunikacji asynchronicznej”. Wysyłanie SMS-ów i maili stało się chlebem powszednim w sprzedaży wirtualnej. Niemniej nie zawsze ten, kto wyśle sto wiadomości tego typu, będzie mieć super dodatni bilans, jeśli chodzi o skuteczność. Handlowcy wciąż wychodzą z założenia, że lepiej rozesłać sto szablonowych maili, niż dziesięć spersonalizowanych, na które trzeba poświęcić więcej czasu. Znów pokutuje tutaj zapominanie o tym, że klienci dostają takich wiadomości mnóstwo. Codziennie. Rano i wieczorem. Bywa to tak do znudzenia przewidywalne, że niekiedy wręcz w ogóle nie czyta się treści, tylko sam temat. Gdy natomiast wiadomość „ląduje” w folderze SPAM, może się zdarzyć, że adresat w ogóle nie przeczyta nic. Nim się zorientuje, że coś dostał, serwis poczty ją usunie. Jeb Blount sugeruje, że najlepiej pisać krótko, zwięźle i na temat, ograniczając prezentację swojej osoby i firmy do minimum. W zasadzie wystarczy takie informacje zawrzeć w stopce, a treść poświęcić klientowi, jego oczekiwaniom i problemom, z jakimi się zmaga. Napisania dobrego maila sprzedażowego nie jest łatwe, zwłaszcza gdy nie miało się jeszcze przyjemności rozmawiać z przedstawicielem danej firmy. Trzeba bowiem najpierw zorientować się, co to za firma, z jakimi trudnościami się zmaga i zastanowić się, czy mogłaby, choć w minimalnym stopniu coś zyskać na współpracy, czy gdyby zdecydowała się zainwestować w oferowany produkt. Można również próbować nawiązać kontakt z kilkoma różnymi pracownikami danej instytucji, najlepiej rozsyłając wiadomości do każdej z nich o innej porze. W przeciwny razie może się zdarzyć, że serwis poczty uzna wysyłanie kilku, kilkunastu wiadomości w krótkim czasie za masową rozsyłkę, czyli potraktuje to jako SPAM i wiadomość wyląduje nie w folderze z przychodzącymi e-mailami, a w folderze z niechcianą treścią reklamową. Sprzedaż poprzez media społecznościowe jest opłacalna, jeśli… Sprzedając w mediach społecznościowych, trzeba być czujnym. Należy przede wszystkim reagować odpowiednio na komentarze, które sugerują, że odbiorca chciałby dowiedzieć się czegoś więcej. Wtedy jednak nie można ograniczać się do takiego kanału komunikacji. Najlepiej odpowiedzieć na pytanie, a gdyby odbiorca faktycznie był zainteresowany bardziej szczegółową ofertą, można poprosić na przykład o adres e-mail. Wiele osób nie zdaje sobie sprawy z tego, że aby kanał na social mediach zaczął przynosić jakąś korzyść, trzeba intensywnie go rozwijać co najmniej przez rok, dwa. Wiąże się to z regularnym zamieszczaniem treści, w tym z odpowiadaniem na komentarze i (o)byciem na serwisie, by wiedzieć, co się na nim dzieje i jak się ludzie komunikują między sobą. Co jakiś czas zmieniają się trendy, a poza tym trzeba też uważać na to, kogo się ma w gronie swoich znajomych, czyje treści się „lubi” i komu wysyła się zaproszenia. Może się zdarzyć, że ktoś jest wybitny w swojej dziedzinie i warto by było z nim nawiązać współpracę. Jednak to, co zamieszcza na swoich kanałach w mediach społecznościowych, zdecydowanie sprawia, że włącza się lampka ostrzegawcza. Warto też pamiętać, że taki portal, jak Facebook jest otwarty i medialny. Każdy, kto ma w nim swój profil, rozwija jednocześnie swoją markę osobistą, zdając sobie z tego sprawę, czy nie. Inaczej wygląda to na Instagramie, ponieważ można na tym serwisie wyraźnie zaznaczyć, czy profil jest publiczny, czy prywatny. Czy wysyłanie bezpośrednich wiadomości ma sens? „Wiadomości bezpośrednie są skuteczne z podobnych względów, co SMS-y. Korzysta się z nich na urządzeniach mobilnych i traktuje się je priorytetowo. Mogą służyć do prowadzenia komunikacji synchronicznej, w tym zwłaszcza w ramach mediów społecznościowych. Łatwo jednak można przejść do komunikacji asynchronicznej”. Bezpośrednie wiadomości są nieraz o wiele bardziej skuteczne niż wysyłane do wszystkich. Dlaczego? Ponieważ nie pisze się formułek, nie używa uniwersalnych zwrotów, które niczego nie wnoszą. Zamiast tego można skierować wiadomość do konkretnej osoby, która ma imię i nazwisko. Odzywać się w mailu po imieniu do kogoś, jakby miało się z nim już jakiś kontakt. Przedstawiając swoją ofertę personalnie, można spodziewać się, że odbiorca nie potraktuje takiego maila, jak zwykłej propozycji sprzedażowej. Bardziej tak, jakby nadawca chciał wyjść z pomocną ręką do kogoś, kto tej pomocy najwyraźniej potrzebuje. Można w ten sposób cały czas mieć kontakt z potencjalnym klientem, przechodząc z nim przez kolejne etapy, nie będąc przy tym ani nachalnym, ani nie próbując coś wskórać za wszelką cenę. Klient docenia wtedy zwykle taką „zwykłą” konwersację, która ma na celu rozwiązać jakiś problem, z którym boryka się on sam w swoim miejscu pracy albo firma w ogóle. Czy sprzedaż wirtualna jest kosztowna? Rozsyłanie wiadomości sprzedażowych w sieci nie musi kosztować majątku. Wszystko odbywa się poprzez kanały, które umożliwiają łatwo skalkulować, jak duże trzeba ponieść wydatki. Poza tym „odchodzi” korzystanie z drukarni, czy kupowanie materiału, na jakim konieczne by było zamieszczenie informacji reklamowych, jak to ma miejsce w sprzedaży stacjonarnej. Nie można jednak powiedzieć, że sprzedaż wirtualna nic nie kosztuje. Nawet ci, którzy nie inwestują ani złotówki w reklamę, muszą poświęcić wiele swojego czasu, żeby ich działania przyniosły spodziewany rezultat. Trzeba też liczyć się z tym, że realizacja zamówienia jest bardziej prawdopodobna, gdy prowadzi się ją różnymi kanałami, najlepiej w sposób synchroniczny. Oznacza to, że potrzebne jest prawdziwe zaangażowanie, żeby przykuć uwagę odbiorcy. Jeśli dostrzeże, że handlowiec poświęcił mnóstwo czasu, by przeanalizować jego sytuację, zanim jeszcze potencjalny zainteresowany odpowiedział na wiadomość, będzie najczęściej pod dobrym wrażeniem. Jeb Blount zakłada, że samo rozwinięcie konta na social mediach wymaga poświęcenia temu projektowi co najmniej dwa lata. Nie warto też rezygnować z prowadzenia bloga, czy strony firmowej, a to zawsze wiąże się z mniejszymi lub większymi kosztami. Ci zaś, którzy sprzedają swoje produkty lub oferują usługi w sieci, często mają również sklep online. Jego założenie i prowadzenie nie jest darmowe, jeśli sprzedawca chciałby być odbierany jako ktoś, kto prowadzi profesjonalną i wiarygodną działalność. Zawsze można zacząć sprzedawać na Facebooku, niemniej dobrze by było zaprezentować ofertę firmy w sposób bardziej poważny w innym miejscu w sieci. Dlaczego warto zapoznać się z tą publikacją? Sprzedaż wirtualna to wbrew pozorom wcale nie taka łatwa praca. Jest mnóstwo szkoleń, ale jeśli sprzedający nie wie dokładnie, co robi nie tak, może w dalszym ciągu powielać swoje błędy. Na nic się zatem zdadzą drogie kursy, gdzie testuje się bardziej pewien model sprzedaży, a nie jego realizację. Z tej publikacji zaś można się dowiedzieć, jak skutecznie i niewielkim nakładem kosztów sprawić, żeby odbiorcy zaczęli słuchać, gdy się z nimi rozmawia. Publikacja „Sprzedaż wirtualna, zyski realne. Jak wykorzystywać technologie do skutecznej komunikacji z nabywcami” jest napisana w taki sposób, że nawet kompletny laik z zakresu sprzedaży, nie będzie mieć trudności ze zrozumieniem, czy przyswojeniem poruszanych zagadnień. W dodatku Jeb Blount nie przynudza, rozdziela kwestie, nad którymi warto się pochylić na nie za długie i łatwe do skonsumowania rozdziały. Może się też okazać, że niektóre pomysły i praktyczne rozwiązania przydadzą się nie tylko stricte handlowcom, ale też wszystkim tym, którzy od czasu do czasu chcieliby coś szybko sprzedać, proponując dobrą cenę dla siebie i dla odbiorcy. W publikacji tej znaleźć można również wiele przydatnych linków, które pozwolą dalej rozwijać swoje umiejętności sprzedażowe. Dlatego też każdy, kto chciałby choćby w minimalnym stopniu dowiedzieć się, jak wygląda sprzedaż wirtualna albo jak powinna wyglądać, prawdopodobnie znajdzie coś dla siebie.

- Paryjczak Marta

    logotypy