Wszystkim tym, którzy poszukując prawdy,
zapewniają nam bezpieczeństwo.

Przedmowa

Jest jeszcze ciemno – słońce wzejdzie dopiero za kilka godzin. Stoisz przed solidnie zabezpieczonymi drzwiami, za którymi znajduje się ciasny, duszny pokój bez okien w nijakim budynku, w jakiejś sekretnej lokalizacji poza terytorium Stanów Zjednoczonych. Za tymi drzwiami jest mężczyzna, którego sprowadzono do pokoju kilka godzin wcześniej, po tajnej operacji amerykańskiego wojska i agentów wywiadu, zakończonej schwytaniem podejrzanego. Mógł być zamieszany w zorganizowanie zamachów z 11 września, które zmieniły życie twoje i twoich rodaków.

Człowiek ten nie bez powodu został sklasyfikowany przez rząd jako „zatrzymany o wysokiej wartości”: wiedza, jaką posiada, może się okazać skarbnicą informacji nie tylko o planowaniu i przeprowadzeniu zamachów z 11 września, lecz także o innych, być może jeszcze ohydniejszych, które są w tej chwili przygotowywane. Obecnie w wojnie z terroryzmem nic nie ma wyższego priorytetu niż wydobycie informacji od tego człowieka. Może od tego zależeć życie tysięcy, nawet dziesiątków tysięcy niewinnych ludzi – mężczyzn, kobiet i dzieci. Twoim zadaniem jest nakłonienie podejrzanego do tego, by powiedział ci wszystko, co wie. Trudno sobie wyobrazić bardziej wymagające zadanie, a stawka jest ogromna. Jakie podejście i jakie techniki dadzą ci największą szansę powodzenia, gdy już przejdziesz przez drzwi?

Niniejsza książka odpowie na to pytanie.

Zasadniczo mówi ona o wpływie. O procesie wywierania wpływu, prowadzącym do wydobycia prawdziwych informacji od osoby mającej powód – często wiążący się z konsekwencjami, które mogą zmienić całe jej życie – by chcieć zachować te informacje dla siebie. Niektóre techniki, kojarzone w ostatnich latach z tym procesem, wywołały intensywną, emocjonalną dyskusję w Stanach Zjednoczonych i na całym świecie. Debata ta staje się szczególnie intensywna i emocjonalna, gdy dotyczy organizacji, której poświęciliśmy większość zawodowej kariery i wielką część życia: Centralnej Agencji Wywiadowczej (Central Intelligence Agency).

W naszym świecie proces ten jest zwykle nazywany przesłuchaniem. Oczywiście trudno byłoby w jednym zdaniu wspomnieć o przesłuchaniu i o CIA, nie przywołując jednocześnie przyjętych z góry założeń oraz niepokojących obrazów podsuwanych przez wyobraźnię, przedstawiających to, co wywieranie wpływu musi oznaczać w świecie kontrwywiadu i walki z terroryzmem. Można wybaczyć takie uprzedzenia, bo ujawniono wystarczająco wiele metod stosowanych podczas wojny z terroryzmem po 11 września 2001 roku, by podobne wnioski były uzasadnione. Metody te są eufemistycznie określane przez ich zwolenników jako „wzmocnione techniki przesłuchań”. I właśnie tak należy traktować ową nazwę: jako eufemizm.

Czasem, gdy zadanie polega na tym, by opisać, czym dana rzecz jest, pomocne może się okazać opisanie, czym ona nie jest. Niniejsza książka nie stanowi opracowania dotyczącego technik przesłuchań stosowanych przez Centralną Agencję Wywiadowczą ani żadną inną agencję czy też instytucję. Nie jest narzędziem argumentacji, przeprosinami za coś, co ktoś może uważać za wymagające przeprosin, ani też próbą zakończenia dyskusji. Debata na temat technik przesłuchań, jakich jako naród powinniśmy być gotowi używać dla ochrony naszego bezpieczeństwa, będzie toczyć się nadal poza stronnicami tej książki. Mówiąc wprost, ukrócenie jej nie jest naszym zadaniem.

Możemy jedynie wypowiadać się w oparciu o doświadczenia z kariery, która zasadniczo zbudowana była wokół jednego wymiernego, lecz niezwykle trudnego celu: wydobywania prawdy z ludzi. Zmierzaliśmy do tego celu przez dziesiątki lat, podążając ścieżkami, które się przecięły, pozwalając nam uczyć się od siebie nawzajem i połączyć indywidualne doświadczenia w obszerny i spójny system pracy. To na tym systemie opierały się nasze działania jako zespołu, w tym zwłaszcza metody docierania do prawdy.

Stworzenie i udoskonalenie tej metodologii można by chyba porównać do sportu drużynowego z Philem Houstonem jako grającym trenerem. Phil, który w ciągu dwudziestopięcioletniej pracy w Agencji służył na wysokich stanowiskach w Urzędzie Bezpieczeństwa, przez współpracowników i niektórych wysokich rangą członków amerykańskiego rządu jest uważany za jednego z najlepszych przesłuchujących, jacy kiedykolwiek pracowali dla CIA. I faktycznie, ma na swoim koncie sukcesy w kilku najważniejszych sprawach w historii Agencji. Natomiast Michael Floyd zdobył doświadczenie i reputację jako jeden z najwybitniejszych ekspertów od wariografu w kraju i stał się kluczową postacią w dziedzinie przeprowadzania wywiadów oraz przesłuchań nie tylko w CIA, lecz również w Agencji Bezpieczeństwa Narodowego (National Security Agency). Susan Carnicero rozpoczęła karierę w CIA jako tajna agentka w Dyrektoriacie Operacji, obecnie nazywanym Wydziałem Operacji Tajnych (National Clandestine Service). Niespotykane umiejętności Susan, w tym jej fachowa wiedza w zakresie psychologii kryminalistycznej, miały się okazać wielkim autem i pozwoliły jej stać się jedną z najznamienitszych przesłuchujących i weryfikatorek pracujących dla Agencji.

Nasz zespół bez wątpienia był niesamowity. I na tyle inteligentny, by – gdy nadarzyła się ku temu okazja – ściągnąć idealnego nowego gracza. Jest nim Peter Romary, doświadczony prawnik procesowy, edukator i cieszący się międzynarodowym uznaniem specjalista w dziedzinie mediacji i negocjacji. Peter poświęcił karierę dążeniu do tego samego celu, co reszta zespołu: nakłanianiu ludzi, by powiedzieli prawdę. Skoro przedstawiliśmy już zespół, przejdźmy do tego, czym się zajmujemy, jak to robimy i jak może używać tych metod każdy, w dowolnej sytuacji związanej z wydobywaniem prawdy od innej osoby.

Przyjęliśmy podobną strategię w naszej poprzedniej książce Anatomia kłamstwa. Agencji CIA pomogą ci wytropić fałsz – zdradę – nielojalność – oszczerstwo – plotki autorstwa Phila, Michaela i Susan. W książce tej podzieliliśmy się naszymi technikami ustalania, czy dana osoba kłamie, czy nie, i pokazaliśmy, jak można je stosować w codziennym życiu. Umiejętności te, choć niezwykle cenne, stanowią odrębny zestaw narzędzi i nie trzeba ich nabywać, by zrozumieć oraz przyswoić nasze metody sprawiania, by ludzie mówili prawdę. Innymi słowy, choć przeczytanie Anatomii kłamstwa byłoby pomocne, nie jest niezbędne dla zrozumienia Poznaj prawdę. Niemniej czytelnicy Anatomii kłamstwa rozpoznają w niniejszej książce kilka znanych już postaci. Pokazaliśmy poprzednio, w jaki sposób ustaliliśmy, że te osoby kłamały. Teraz cała historia będzie się toczyć wokół tego, jak nakłoniliśmy je, by powiedziały nam prawdę.

Warto wspomnieć o jeszcze jednym powiązaniu. W Anatomii kłamstwa rozprawiliśmy się z kilkoma mitami i rzuciliśmy wyzwanie rozpowszechnionym przekonaniom, na których długo opierano się, by wykryć fałsz. Mówiąc w skrócie, podzieliliśmy się naszym życiowym doświadczeniem, które pokazało, że wiele technik, jakie ludzie stosują, by ustalić, czy ktoś kłamie, nie jest tak niezawodnych, jak można by sądzić. Metody przesłuchań, którymi dzielimy się w niniejszej książce, mogą okazać się jeszcze większym zaskoczeniem i wyzwaniem dla utartych przekonań. Dla wielu ludzi przesłuchanie niemal z definicji opiera się na ostrej konfrontacji. W rzeczywistości jednak prawdopodobnie tak powinna brzmieć definicja nieudanego przesłuchania. Podobnie wygląda różnica między wojną a dyplomacją: możesz próbować zrealizować swoje cele, depcząc wroga, albo możesz wybrać sztukę negocjacji i wywierania wpływu. Przekonaliśmy się, że ta druga opcja jest zdecydowanie skuteczniejsza.

Na przestrzeni lat byliśmy zmuszeni bronić tego stanowiska w sytuacjach związanych z dużą presją. Ale jednej rzeczy nigdy nie musieliśmy robić: wymyślać akceptowalnego społecznie czy politycznie eufemizmu określającego to, czym się zajmujemy. Na kolejnych stronach wyjaśnimy dlaczego. I co ważniejsze, opiszemy, jak to, co robimy, może zostać bardzo skutecznie wykorzystane przez każdego, kogo celem jest dotarcie do prawdy.

Nie lubię tego człowieka. Muszę go lepiej poznać.

Abraham Lincoln

1.
O wywiadzie i telezakupach: niesamowita moc myślenia krótkoterminowego

Siedziba Centralnej Agencji Wywiadowczej w Langley w stanie Wirginia bardzo się zmieniła na przestrzeni lat. Jednak pierwotny budynek kwatery, zaprojektowany w latach pięćdziesiątych przez tę samą nowojorską firmę architektoniczną, która projektowała budynek ONZ w Nowym Jorku, jest masywną strukturą z betonu. Wygląda niemal tak samo jak na początku lat osiemdziesiątych, gdy Phil Houston rozpoczął pracę jako operator wariografu w Wydziale Badań Wariograficznych Urzędu Bezpieczeństwa. Praca w poszczególnych wydziałach CIA oznaczała, że niewielu pracowników miało swobodny dostęp do jakiegokolwiek innego miejsca w budynku niż ich własna strefa. Istniało tylko jedno miejsce, w którym wszyscy mieli okazję się znaleźć. Wydział Badań Wariograficznych.

W konsekwencji operatorzy wariografów byli nieustannie obciążeni pracą. Przestoje zdarzały się wyjątkowo rzadko, wciąż trwała weryfikacja ubiegających się o zatrudnienie, rutynowe sprawdzanie pracowników Agencji, a od czasu do czasu śledztwo w sprawie domniemanego niestosownego zachowania lub popełnienia przestępstwa. Dla Phila to tempo było równie emocjonujące jak sama praca. W początkowych latach kariery zaczął odkrywać, że choć nie ma etatu, staje się naprawdę dobry w tym, co robi, i uwielbiał to, że każde takie spotkanie dawało okazję, by szlifować umiejętności. Tak jak zwykle, ucieszył się więc z zadania, które otrzymał pewnego ranka: miał przeprowadzić rutynowe sprawdzenie pracownicy CIA, którą nazwiemy „Mary”. Wydawało się, że w tej sprawie nie ma nic niezwykłego, ale Philowi to nie przeszkadzało. Akceptował fakt, że rutynowe zadania są częścią jego pracy.

Mary była kierowniczką średniego szczebla. Przynajmniej raz udała się na misję za ocean; ta dość zwyczajna kobieta nigdy nie miała męża i podczas wyjazdów zwróciłaby uwagę niewielu osób. Przechodziła już wielokrotnie badanie wariografem, znała więc procedurę i wydawała się zrelaksowana, gdy Phil zaczął zadawać jej standardowe pytania z listy. Jednak to dobre samopoczucie nie trwało długo. Gdy Houston dotarł do punktu „czy kiedykolwiek pracowałaś dla obcego wywiadu?”, zachowanie Mary zaczęło wskazywać, że z jakiegoś powodu pytanie ją niepokoi. I faktycznie, gdy Phil zadał je podczas badania wariografem, stało się jasne, że odpowiedź stanowi problem.

Równie jasne było, że jeśli istniał jakiś problem wymagający natychmiastowego rozwiązania, to stanowiła go nieodpowiednia reakcja na pytanie „czy kiedykolwiek pracowałaś dla niewłaściwej strony?”. Choć sytuacja była poważna, Philowi wydawało się, że cokolwiek dręczy Mary, raczej nie stanowi kłopotu, któremu nie da się zaradzić. Bądź co bądź kobieta wydawała się znacznie lepiej pasować do stereotypu powściągliwej starej panny niż tajemniczej kusicielki. Phil zaczął się przedzierać do sedna problemu w swym naturalnym, dyskretnym, swobodnym stylu wyniesionym z Karoliny Północnej.

– Mary, cały czas mamy takie sytuacje z ludźmi, z którymi rozmawiamy, bo przychodzi im na myśl coś, co tak naprawdę jest jakąś błahostką, ale z różnych powodów im więcej o tym myślą, tym bardziej nie daje im to spokoju – zapewnił Phil. – Czasem to jakieś nieszkodliwe przeoczenie, a czasem chwilowy brak rozsądku, który sami wyolbrzymiamy, bo tak nam zależy na tym, żeby postąpić właściwie.

Mary kiwnęła głową.

– Myślę, że o to chodzi. Doszło do naruszenia bezpieczeństwa – powiedziała.

Następnie wyjaśniła, że podczas ostatniego wyjazdu za granicę wykorzystała rządowe środki, by bez zgody przełożonych wyświadczyć przysługę jednemu z miejscowych. Gdy opowiedziała o szczegółach incydentu, Philowi ulżyło. Bez wątpienia to, co zrobiła Mary, stanowiło rażące naruszenie przepisów. Houston wiedział jednak, że zdarza się to o wiele częściej, niż amerykańscy pracownicy rządowi działający za granicą mieliby ochotę przyznać. Mimo to sprawę trzeba było wyjaśnić do końca.

– Rozumiem. – Phil pocieszająco pokiwał głową. – Nie ty pierwsza coś takiego zrobiłaś. – Uśmiechnął się. – Porozmawiajmy o tym, żeby to cię już nie męczyło, dobrze? Czy ten miejscowy był twoim znajomym?

Tak, potwierdziła Mary. Był jej znajomym. Ale na tym się nie skończyło. Rozmowa doprowadziła do całej serii wyznań, które oszołomiły Houstona. Tak się składało, że ten znajomy, którego nazwiemy „Czarusiem”, pracował dla miejscowego rządu. W dalszej części rozmowy Mary wyjawiła, że Czaruś pracował jako agent wywiadu. Mijały godziny i było coraz bardziej oczywiste, że sprawa jest poważna. Pod koniec drugiego dnia Mary przyznała się, że ona i Czaruś mieli romans.

Phil zdał sobie teraz sprawę, że siedzi naprzeciw kierowniczki średniego szczebla, która sypiała z agentem obcego państwa. Co mogła opowiadać Czarusiowi podczas tych intymnych chwil? Houston wiedział, jak ważne jest nakłonienie Mary do powiedzenia, co zdradziła kochankowi. Wydawała się wyraźnie zakłopotana i zaczęła płakać. Phil starał się, jak mógł, by było to dla niej możliwie bezbolesne.

– Mary – powiedział łagodnie – nie zapominajmy, z czym mamy do czynienia. Przecież nie jesteś żadnym szpiegiem. Przecież nie dałaś mu wszystkiego. Jeśli rozmawialiście o czymś w łóżku, musimy po prostu o tym pogadać, żeby wyjaśnić te sprawy.

Kobieta nagle przestała płakać i podniosła głowę.

– Nie rozumiesz, Phil – szepnęła. – Dałam mu wszystko.

Te słowa były dla Houstona jak cios w brzuch i natychmiast wywołały mieszane uczucia, podobne do pierwszej reakcji, jaka zachodzi, kiedy przybywa się na miejsce jakiegoś tragicznego zdarzenia. Gdy dociera do nas ogrom zadania, kontrolę przejmuje instynkt, emocje zostają odsunięte na bok, a nadrzędnym celem staje się bezpieczeństwo innych. W pracy Phila chodziło o wykorzystanie tego, co psycholodzy nazywają płynnością ideacyjną – zdolności natychmiastowej zmiany swojego sposobu myślenia, tak jak nakazuje sytuacja. W przypadku Houstona płynność ideacyjna wydawała się wrodzona.

– No cóż, dobrze, porozmawiajmy o tym – powiedział.

W ten sposób rozpoczął, jak się miało okazać, kilkudniowe przesłuchanie, podczas którego Mary wciąż wyrzucała z siebie nowe wyznania. Faktycznie dała Czarusiowi wszystko, co tylko mogła. Zidentyfikowała każdego agenta z placówki. Ujawniła wszystkie operacje. Zrobiła zdjęcia całego kompleksu i przekazała kochankowi. Dostarczyła mu również dane i zdjęcia współpracowników, o których wiedziała. Istniało tylko jedno słowo, które określałoby jej działalność: szpiegostwo.

Phil spędził w sumie osiem dni, pracując z Mary. Siedem z tych dni poświęcił, by się dowiedzieć, co dał jej Czaruś w zamian za informacje. Kobieta przyznała, że dostała od niego „trochę biżuterii”, ale nie zamierzała posunąć się dalej. Nie przeszła badania wariografem przy pytaniu o dodatkowe wynagrodzenie.

Zespół kontrwywiadowczy CIA był przez cały ten czas informowany o sytuacji na bieżąco, podobnie resztą jak FBI. Podczas gdy Phil rozmawiał z Mary, za kulisami dodawano dwa do dwóch. Choć Mary nigdy się do tego nie przyznała, wyszło na jaw, że Czaruś nie działał jedynie w ramach operacji miejscowego wywiadu. Był agentem wrogiego wywiadu innego obcego państwa. A sytuacja miała się okazać jeszcze gorsza. W trakcie misji Mary za oceanem w tamtejszej placówce zginął jeden ze współpracowników CIA. Agencja była przekonana, że jego śmierć wiązała się z wywiadem, ale wtedy nikt nie potrafił pojąć, w jaki sposób agent został zdemaskowany. Mary wyznała Philowi, że była to jedna z operacji, o których opowiedziała Czarusiowi.

Houston ją za to znienawidził. Bez względu na to, czy takie uczucia były słuszne, czy nie, kiedy dowiedział się o jej zdradzie – nie tylko wobec Agencji, ale wobec każdego mężczyzny, kobiety czy dziecka w kraju – zaczął bezgranicznie gardzić Mary. Mimo to dopóki trwało przesłuchanie, jego łagodne zachowanie ani na chwilę się nie zmieniło. Pod koniec ósmego dnia, już po wszystkim, Mary podeszła do niego i go uściskała.

– Dziękuję, Phil – powiedziała. – Dziękuję, że byłeś taki wyrozumiały.

Skala tej sprawy nie umknęła nikomu w FBI, a zwłaszcza zastępcy dyrektora do spraw wywiadu. Nazajutrz po tym, jak Mary przyznała, że dała Czarusiowi dosłownie „wszystko”, zastępca zjawił się w gabinecie Williama Kotapisha, dyrektora CIA do spraw bezpieczeństwa, którego Phil na bieżąco informował. Gdy Houston przekazał zeznania Mary na temat tego, co zdradziła Czarusiowi, zastępca dyrektora z FBI był gotów przejąć sprawę, ponieważ uznał to za oczywisty przypadek szpiegostwa. Wysoki stopniem oficer kontrwywiadu z CIA, który również uczestniczył w tym spotkaniu, wtrącił, że Phil wciąż jeszcze przesłuchuje Mary.

– Wygląda na to, że ona z jakiegoś powodu go lubi – powiedział oficer. Philowi nie spodobały się te słowa i potraktował je jak zniewagę, choć nie miał nawet stałego etatu.

– Słyszę, co pan mówi – mruknął po nosem.

Nie miało znaczenia, czy Mary lubiła rozmawiać z Philem. Chodziło o to, że Houston realizował starannie zaprojektowany proces, by doprowadzić przesłuchiwaną do tego momentu.

Oficer kontrwywiadu oświadczył, że na przeszkodzie przejęciu sprawy przez FBI stoi inny problem: wyznania, które Phil uzyskał od Mary, były tajne. A odtajnienie ich nie wchodziło w rachubę.

Kotapish zaproponował, żeby FBI przeprowadziło własne śledztwo, a zastępca dyrektora chętnie skorzystał z tej sugestii. Użył bezpiecznej linii łączącej agencje rządowe i zadzwonił do biura terenowego FBI w Waszyngtonie. Tego samego wieczoru zorganizował przesłuchanie Mary u niej w domu, przeprowadzone przez dwóch agentów FBI.

Jak się okazało, ich śledztwo miało się zakończyć, jeszcze zanim na dobre się zaczęło. Dwaj agenci przesłuchujący Mary do niczego nie doszli. Rezultat był chyba najgorszy z możliwych: Mary stwierdziła, że owszem, powiedziała o tych wszystkich rzeczach Agencji, ale wszystko to sobie wymyśliła. Nic z tego nie było prawdą. Zgodziła się na badanie wariograficzne przeprowadzone przez FBI i naturalnie go nie przeszła. Ale ponieważ nie istniały przeciwko niej żadne dowody, a CIA nie mogła odtajnić informacji, jakie wyciągnął od niej Phil, FBI nie miało wyboru: musiało Mary wypuścić.

Kiedy Houston się o tym dowiedział, natychmiast zdał sobie sprawę z tego, co poszło nie tak. Podczas przesłuchań niestrudzenie pracował, by utrzymać Mary w stanie, który nazywamy „trybem myślenia krótkoterminowego”. Komunikował się z nią w taki sposób, by pozostawała skupiona na tym, czego od niej oczekiwał. Maksymalnie ograniczył liczbę czynników w jej procesie podejmowania decyzji. Kiedy Mary rozmawiała z agentami FBI, ta liczba gwałtownie się zwiększyła i nastąpiła radykalna zmiana priorytetów. Mary przełączyła się na tryb myślenia długoterminowego. Teraz inne czynniki wpływały na podejmowanie decyzji – jak perspektywa więzienia i koniec takiego życia, jakie dotychczas znała.

Nie możemy ujawnić, jak to wszystko się skończyło, ale jeden szczegół wolno nam zdradzić. Pewnego wieczoru podczas tych ośmiu dni Houston był w domu i zadzwonił telefon. Okazało się, że to Urząd Bezpieczeństwa.

– Phil, czy znasz kobietę o nazwisku Mary Smith? – spytał oficer. Phil potwierdził, a oficer ciągnął dalej: – Dzwoniła do nas chwilę temu i twierdziła, że rozmawiała z tobą podczas badania wariografem i powinniśmy do ciebie zadzwonić. Powiedziała, że dziś po południu, zanim opuściła budynek, zostawiła jakieś cenne przedmioty w damskiej toalecie. Mówiła, że mamy do ciebie zadzwonić, a ty nas upoważnisz, żeby oddać jej te rzeczy.

Następnie oficer opowiedział, jak poszedł po te cenne przedmioty i okazało się, że to duża torba z biżuterią. Mary wyjaśniła mu, że trzymała torbę w swoim sejfie w pracy, bo niektóre z tych rzeczy miały bardzo dużą wartość, a tam były bezpieczniejsze. Phil skontaktował się z Billem Kotapishem i go o tym poinformował. Obaj zgodzili się co do tego, że większość z tej biżuterii, o ile nie całość, najprawdopodobniej stanowiła zapłatę, którą kobieta dostała od Czarusia. Teraz chciała te rzeczy ukryć. Koniec końców nie było takiej potrzeby. Biuro Głównego Radcy Prawnego CIA ustaliło, że Agencja nie ma prawa skonfiskować biżuterii. Zwrócono ją właścicielce.

Dla Phila sprawa Mary wcale nie okazała się totalną klęską. Dzięki niej zdobył doświadczenie, które w przyszłych latach miało doskonale służyć jemu i innym zarówno w Agencji, jak i w różnych instytucjach. Co najważniejsze, pomogła mu wykrystalizować koncepcję, która wkrótce stała się najważniejszym fundamentem metod przesłuchania: psychologię myślenia krótkoterminowego.

Żeby w pełni docenić siłę – i wszechobecność – tej koncepcji, pomyślmy o triku, z którym większość z nas styka się częściej, niż mielibyśmy ochotę przyznać, a może nawet częściej, niż jesteśmy tego świadomi: o telezakupach, czyli reklamie utrzymanej w stylu programu informacyjnego.

Prawie wszyscy widzieliśmy sporo takich programów – pełnych powagi, często potwornie kiczowatych produkcji wychwalających produkty, o których nie mieliśmy pojęcia, że są nam potrzebne: od koców z rękawami aż po „trzęsące hantle”. Dlaczego takie reklamy działają? Dlaczego tak wielu ludzi sięga po telefon, by kupić miniaturowego golfa, w którego gra się, siedząc na muszli klozetowej? Dzieje się tak dlatego, że ci sprzedawcy na całego wykorzystują psychologię myślenia krótkoterminowego, by wpłynąć na nasz proces podejmowania decyzji. W ten sposób chcą nas zmusić do zrobienia tego, czego od nas chcą, czyli kupienia produktu, którego w normalnych okolicznościach nie bylibyśmy raczej skłonni nabyć.

Aby to osiągnąć, wykorzystują cztery czynniki, które przełączają nas w tryb myślenia krótkoterminowego: naszą wrodzoną podatność na wpływy, powtórzenia, zanik samodzielnego myślenia oraz brak bezpośrednich konsekwencji. Przyjrzyjmy się, jak to działa.

Wrodzona podatność na wpływ

Kiedy oglądamy telezakupy, jesteśmy w niekorzystnej sytuacji, ponieważ przepływ informacji zachodzi tylko w jedną stronę. Nie mamy możliwości zadawania pytań ani kwestionowania żadnych stwierdzeń. Co za tym idzie, przesłanie sprzedawcy jest jedynym źródłem informacji i wyłącznie w oparciu o nie podejmujemy decyzję.

Powtórzenia

To psychologiczny truizm: im więcej razy coś usłyszymy, tym większe prawdopodobieństwo, że się z tym zgodzimy albo przynajmniej otworzymy się na taką ewentualność. Podstawową cechą takich programów jest powtarzalność obrazów ilustrujących używanie produktów w różnych okolicznościach lub przez różne osoby.

Zanik samodzielnego myślenia

Jak często świadomie postanawiasz włączyć telewizor, by obejrzeć reklamę umożliwiającą ci zakup produktu, o którym nigdy nie słyszałeś? Prawdopodobnie nie za często. Samo oglądanie reklamy jest czymś, czego najpewniej nie wybrałeś z własnej woli.

Brak bezpośrednich konsekwencji

Nie bez powodu sprzedawcy nie sugerują ci, żebyś wyjął książeczkę czekową albo trzymał pod ręką numer karty kredytowej. Proszą cię tylko, żebyś zadzwonił. To chyba nie może w niczym zaszkodzić? A jeśli zadzwonisz w ciągu najbliższych dziesięciu minut, nawet podwoją ofertę! Gdzie kryje się haczyk?

Chodzi o to, że możesz mieć mnóstwo powodów, by nie chcieć kupić, powiedzmy, pary plastikowych sandałów z wbudowanymi szczoteczkami do peelingu. Jednak zostają ci przedstawione liczne powody, dla których mógłbyś być zainteresowany ich zakupem. Sprzedawcy usiłują sprawić, żeby powody, dla których nie chcesz kupić tych sandałów, zniknęły albo chociaż na tyle zmieniły się twoje priorytety, by powody, dla których mógłbyś chcieć je kupić, znalazły się na samym szczycie listy. I zanim się obejrzysz, masz w szafie nowiuteńką parę odlotowych plastikowych sandałów ze szczoteczkami do peelingu.

Wykorzystywanie tych czterech czynników skłania ludzi do robienia tego, czego od nich oczekujemy. Wiąże się z tymczasowym zastąpieniem rzeczy, na których dane osoby są skłonne się skupiać, takimi, na których chcemy, żeby się skupiły, albo przynajmniej z taką zmianą priorytetów, aby pożądane przez nas sprawy stały się dla nich najważniejsze. To właśnie koncepcja myślenia krótkoterminowego. Wykorzystujemy tę samą zasadę w każdym możliwym scenariuszu przesłuchania, niezależnie od tego, czy celem jest nakłonienie terrorysty do zdradzenia szczegółów zamachu bombowego, seryjnego mordercy, by przyznał się do popełnionych czynów, osoby ubiegającej się o pracę, by powiedziała prawdę o tym, co wyrabiała po zażyciu narkotyków, czy też dziecka, żeby przyznało: nie odrobiłem pracy domowej.

MYŚLENIE KRÓTKOTERMINOWE: CZTERY CZYNNIKI

- Wrodzona podatność na wpływ

- Powtórzenia

- Zanik samodzielnego myślenia

- Brak bezpośrednich konsekwencji

2.
Kontinuum najlepszej i najgorszej możliwości

Mówi się, że czasem lepiej jest mieć szczęście, niż być w czymś dobrym. I pewnie jest w tym sporo racji.

W chwili gdy podczas rozmowy z Philem Mary wyskoczyła z nowiną, że miała romans z agentem obcego wywiadu, wszystko się zmieniło. Kiedy się do tego przyznała, sytuacja, z którą miał do czynienia Houston, stała się naglącą sprawą. Na swoim stanowisku w zagranicznej placówce Mary miała dostęp do informacji, które – gdyby zostały ujawnione wrogiemu wywiadowi – mogłyby spowodować nieodwracalne szkody dla interesów Stanów Zjednoczonych i narazić życie lojalnych wobec USA ludzi na bezpośrednie niebezpieczeństwo. Jeśli ta kobieta przekazała jakiekolwiek tajne informacje Czarusiowi, Agencja koniecznie musiała się o tym dowiedzieć, żeby ocenić, jak ważne dane wyciekły. Phil natychmiast przeszedł do działania.

Doskonale wiedział, że gdyby zareagował na niepokojące wyznanie Mary w ostry albo wrogi sposób, bardzo zmniejszyłoby to jego szanse na zdobycie informacji, bo przesłuchiwana z pewnością przyjęłaby postawę obronną albo nawet zamknęłaby się w sobie. Stawka była zbyt wysoka. Mary w którejś intymnej chwili z łatwością mogła zdradzić coś, czego nie powinna była mówić, a Phil musiał sprawić, by teraz była gotowa otworzyć się przed nim.

Jak być może pamiętacie, Houston powiedział:

– Mary, nie zapominajmy, z czym mamy do czynienia. Przecież nie jesteś żadnym szpiegiem. Przecież nie dałaś mu wszystkiego. Jeśli rozmawialiście o czymś w łóżku, musimy po prostu o tym pogadać, żeby wyjaśnić te sprawy.

Być może pamiętacie też odpowiedź Mary:

– Nie rozumiesz, Phil. Dałam mu wszystko.

Można to nazwać szczęśliwym trafem. Można to nazwać czystym fartem. Czymkolwiek było, okazało się bardzo, ale to bardzo fortunne. Ponieważ droga, którą wybrał Phil, łatwo mogła doprowadzić do katastrofy.

Co by się stało, gdyby Mary usłyszała słowa Houstona i miała na tyle przytomności umysłu, by je wykorzystać? Załóżmy, że ta rozmowa nie potoczyła się tak, jak opisywaliśmy, lecz mniej więcej w ten sposób:

– Kiedy to powiedziałeś, Phil, dało mi to do myślenia. Czy mogłam mu coś powiedzieć, kiedy leżeliśmy w łóżku i popijaliśmy wino? Faktycznie, czasem się zdarzało, że rozmawialiśmy o tym, jak nam minął dzień w pracy, ogólniki w stylu: jaki to był szalony dzień albo że musiałam zostać dłużej niż zwykle. Naprawdę nie sądzę, żebym kiedykolwiek powiedziała mu coś ważnego, Phil. Mam nadzieję, że nigdy nie powiedziałam nic ważnego.

Houston z pewnością mógłby pracować z taką odpowiedzią i koniec końców dotrzeć do tego samego punktu: do wyznania Mary, że dała Czarusiowi wszystko. Ale mógłby też zostać pokonany. I gdyby tak się stało, to choć starał się najlepiej, jak potrafił, powód porażki byłby oczywisty: w kluczowym momencie mierzył zbyt nisko.

Aby to zrozumieć, pomyślmy o kontinuum (łańcuchu możliwych zdarzeń – przyp. red.) przedstawiającym działania Mary. Na jednym końcu tego kontinuum znajduje się najlepszy możliwy scenariusz, na drugim zaś końcu najgorszy. Podczas rozmowy Phila z Mary najlepszy możliwy scenariusz był prawdopodobnie taki, że kobieta jest winna poważnych uchybień i naruszyła zaufanie, świadomie angażując się w romans z agentem obcego wywiadu, ale nie ujawniła żadnych tajnych informacji. Najgorszy możliwy scenariusz: została zrekrutowana przez obcy wywiad i aktywnie zajmuje się szpiegostwem przeciwko Stanom Zjednoczonym.

Gdy Mary przyznała się do romansu z Czarusiem, Phil założył, że ta samotna kobieta po prostu pozwoliła, by rządziło nią serce, a nie rozum – wyjątkowo niewłaściwie oceniła sytuację, ale tak naprawdę nie zamierzała wyrządzić jakiejkolwiek szkody. Houston zdawał sobie jednak sprawę, że w takich sytuacjach ludzie tracą czujność i stają się bardziej otwarci, więc świetnie rozumiał wagę tego momentu. Uznał, że jego najistotniejszym zadaniem jest ustalenie, co Mary mogła nieopatrznie powiedzieć Czarusiowi.

Phil umiejscowił działania przesłuchiwanej bardzo blisko tego końca kontinuum, na którym znajduje się najlepszy możliwy scenariusz, choć nie miał na to wystarczających dowodów. Ta błędna interpretacja doprowadziła do pytania o „rozmowy w łóżku”.

Wyznanie Mary miało ostatecznie wskazać, w którym punkcie kontinuum tak naprawdę się znajdowała – jak się okazało, na przeciwległym końcu. Phil bardzo się pomylił.

Obiecał sobie, że nigdy więcej do tego nie dopuści.

Mniej więcej rok później Houston starannie weryfikował akta sprawy w zagranicznej placówce. Wysłano go do tego regionu, by w ramach postępowania sprawdzającego przeprowadził wywiady z kilkoma miejscowymi agentami – ludźmi, którzy zostali tam zwerbowani. Była to rutynowa procedura, której dość regularnie musieli się poddawać, podobnie jak sami pracownicy Agencji, okresowo przechodzący ponowny proces weryfikacyjny. Phil miał przyjrzeć się sprawie agenta, którego nazwiemy „Omar”; był cennym, zaufanym miejscowym źródłem. Od momentu zrekrutowania dobrze służył Agencji przez dwadzieścia lat. Akta Omara wyglądały imponująco. Phil prowadził postępowanie sprawdzające wobec kilkudziesięciu takich osób z całego świata i nietrudno było zrozumieć, dlaczego ten facet wyróżniał się jako wysoko cenione źródło. Ponadto, podczas wcześniejszych wywiadów z Omarem w ramach postępowania sprawdzającego nie pojawiły się żadne problematyczne kwestie. Dlatego gdy Houston zamknął akta i opuścił bezpieczną lokalizację, by udać się na spotkanie, miał pewność, że to będzie bułka z masłem. Góra dwie godziny, a potem spotka się z kolegą z pracy i zje kolację.

Umówionym miejscem spotkania był wielopiętrowy hotel w centrum miasta. Dla celów postępowania zabezpieczono apartament na jednym z wyższych pięter i gdy zjawił się Omar, współpracownicy Phila potwierdzili, że wszystko przebiega zgodnie z planem – nic nie świadczyło o tym, by ktoś go obserwował. Houston przywitał Omara przyjaznym uściskiem ręki i wymienili kilka uprzejmości. Na szczęście Omar dobrze mówił po angielsku – nie było potrzeby korzystania z usług tłumacza, co zawsze stanowiło korzyść. Przeprowadzenie wywiadu z agentem z udziałem strony trzeciej z pewnością było wykonalne – ciągle to robimy – ale nie stanowi optymalnej sytuacji. Bardzo często się zdarza, że gdy podczas wywiadu z osobą niemówiącą po angielsku zadajemy pytanie, odpowiedź wydaje się brzmieć jak przydługi wywód, a tłumacz odwraca się do nas i rzuca coś w stylu „W sumie to nie”. Ustalenie, co zostało zagubione w tłumaczeniu, zawsze stanowi wyzwanie.

Phil i Omar usiedli wygodnie. Houston od razu zabrał się do pracy, metodycznie podążając za przygotowaną listą standardowych pytań. Tak jak się spodziewał, wszystko przebiegało zupełnie bezboleśnie. A potem dotarł do pytania, czy Omar kiedykolwiek pracował dla obcego wywiadu.

– Omar, pracujesz dla nas od lat – powiedział Phil. – Czy kiedykolwiek pracowałeś dla kogoś innego?

Zapadło milczenie. Mężczyzna zmienił pozycję, wyglądał, jakby próbował zebrać myśli. W końcu odpowiedział:

– Czy mogę się pomodlić?

Kolejna pauza. „Czy możesz się pomodlić? O co ci, u licha, chodzi, człowieku?! Czy możesz się pomodlić?” Phil nie miał pojęcia, co sądzić o tej prośbie. Nie zamierzał po sobie pokazywać, jak bardzo go zdumiała.

– Pewnie, żaden problem – odparł rzeczowo, jakby przerwa na modlitwę była typowym elementem przeprowadzanych przez niego wywiadów.

Z instynktownym szacunkiem, wychowany w katolickiej rodzinie, Phil lekko pochylił głowę, nie spuszczając wzroku z Omara. Spodziewał się, że ten również pochyli głowę w modlitwie. Jednak mężczyzna wstał i ruszył do łazienki.

Chwilę później Omar wrócił z ręcznikiem i podszedł do okna w salonie. Gdyby Phil nie był pewien, że to niemożliwe, pomyślałby, że to jakiś dowcip kolegów z miejscowej placówki. Z całych sił próbował zrozumieć, co ma oznaczać zachowanie Omara, ale na próżno.

„Co ten facet wyprawia? – kołatało się po głowie Houstona. – Próbuje dać komuś sygnał? Co jeszcze może pójść nie tak?”

Gdy Omar wyjrzał przez okno, do Phila nagle dotarło, o co chodzi. Przesłuchiwany był muzułmaninem i ustalał, gdzie znajduje się Mekka, by mógł zwrócić się ku niej podczas modlitwy. Mężczyzna rozłożył ręcznik na podłodze i padł na twarz. Po około dziesięciu minutach cichej modlitwy wstał, wrócił na miejsce i podziękował Philowi za to, że ten uwzględnił jego prośbę.

– Jasne – odparł Houston. Zapytał Omara, czy jest gotów kontynuować. Ten kiwnął głową. – No dobrze – podjął Phil. – Omar, czy kiedykolwiek pracowałeś dla jakiegoś innego wywiadu? – Starał się sprawiać wrażenie równie zrelaksowanego co wcześniej, może tylko mówił odrobinę ciszej.

Omar spojrzał na Phila. Znów wyglądał, jakby nad czymś się zastanawiał. Niespokojnie poruszył nogami, otarł pot z czoła i odpowiedział:

– Dlaczego mnie pan o to pyta? Jest jakiś problem?

Jeśli istnieje w języku angielskim jakieś obarczone wyjątkowym ciężarem słowo, jest to przesłuchanie. Owo określenie wzbudza emocje i wywołuje niepokój. I nie dzieje się tak bez powodu. W kontekstach, w których słyszymy lub czytamy je najczęściej, przywołuje obrazy werbalnego znęcania się, a nawet przemocy fizycznej. Postrzegane jest jako coś ostrego, zastraszającego, często groźnego. Dlatego też doszliśmy do wniosku, że omawiając ten temat, powinniśmy poprzedzać to słowo przydawką, by określić, jakiej formy przesłuchania jesteśmy zwolennikami – a mianowicie takiej, która najczęściej doprowadza do pozytywnych wyników: braku przymusu. Ponadto musimy podkreślić, że naprzemiennie ze słowem przesłuchanie używamy określenia wydobywanie informacji. W związku z tym nasuwa się oczywiste pytanie: mniejsza z tym, jak to nazywacie – co to takiego?

Idea jest dość prosta: pomyślcie o tym jak o procesie, który ma wpłynąć na jakąś osobę i przekonać ją do ujawnienia informacji, które z jakichś powodów chce zachować dla siebie. W takim razie czym to się różni od przeprowadzania wywiadu? Wywiad jest sposobem pozyskiwania informacji od osoby, która nie ma żadnych powodów, by nie chcieć ich ujawniać. Istnieje też inne rozróżnienie: wywiad jest dialogiem. Przesłuchanie, choć może się to wydawać sprzeczne z intuicyjnym rozumieniem tego słowa, jest monologiem.

Mimo że te dwa procesy są od siebie tak bardzo odmienne, przejście z trybu wywiadu do trybu przesłuchania musi się odbywać płynnie i niezauważalnie. Omar z całą pewnością nie spostrzegł, kiedy to nastąpiło.

Get The Truth.
Former CIA Officers Teach You How to Persuade Anyone to Tell All

Copyright © by Philip Houston, Michael Floyd, and Susan Carnicero 2015

Published by arrangement with St. Martin’s Press, LLC. All rights reserved

Copyright © for the Polish edition by Wydawnictwo SQN 2020

Copyright © for the translation by Anna Krochmal 2020

Redakcja i korekta – Magdalena Świerczek-Gryboś, Piotr Królak

Projekt typograficzny i skład – Joanna Pelc

Projekt okładki – Paweł Szczepanik / BookOne.pl

All rights reserved. Wszelkie prawa zastrzeżone.

Książka ani żadna jej część nie może być przedrukowywana ani w jakikolwiek inny sposób reprodukowana czy powielana mechanicznie, fotooptycznie, zapisywana elektronicznie lub magnetycznie, ani odczytywana w środkach publicznego przekazu bez pisemnej zgody wydawcy.

Wydanie I, Kraków 2020

ISBN EPUB: 978-83-8129-533-8
ISBN MOBI: 978-83-8129-532-1

Wydawnictwo SQN pragnie podziękować wszystkim, którzy wnieśli swój czas,
energię i zaangażowanie w przygotowanie niniejszej książki:

Produkcja: Kamil Misiek, Joanna Pelc, Joanna Mika, Dagmara Kolasa

Design i grafika: Paweł Szczepanik, Marcin Karaś, Agnieszka Jednaka

Promocja: Piotr Stokłosa, Łukasz Próchno, Gabriela Matlak, Aldona Liszka, Szymon Gagatek, Tomasz Czernich

Sprzedaż: Tomasz Nowiński, Patrycja Talaga, Karolina Żak

E-commerce: Tomasz Wójcik, Szymon Hagno, Łukasz Szreniawa, Marta Tabiś

Administracja i finanse: Klaudia Sater, Monika Płuska, Honorata Nicpoń, Ewa Koza

Zarząd: Przemysław Romański, Łukasz Kuśnierz, Michał Rędziak

www.wsqn.pl

www.sqnstore.pl

www.labotiga.pl

Spis treści

Okładka

Strona tytułowa

Przedmowa

1. O wywiadzie i telezakupach: niesamowita moc myślenia krótkoterminowego

2. Kontinuum najlepszej i najgorszej możliwości

3. Przechodzenie do trybu przesłuchania: BWP i BWW

4. Zdemaskowanie szpiega: sztuka tworzenia monologu

5. Jak wygłosić monolog

6. Jak dostosować monolog

7. Jak radzić sobie z oporem podczas monologu

8. Jak dobrać się do złota: zbieranie cennych informacji

9. Tworzenie szczerego, pełnego empatii monologu: fikcja jako jedna z opcji

10. Po pierwsze: nie szkodzić

11. Wydobywanie informacji. Studium przypadku

12. Gdyby O. J. Simpson to zrobił: przesłuchanie, które mogłoby się odbyć

13. Słoń w pokoju

Załącznik I. Szczegółowe omówienie stosowania modelu wydobywania informacji w biznesie, kwestiach prawnych i codziennym życiu: komentarz do rozdziałów autorstwa Petera Romary’ego

Załącznik II. Wszystko zaczyna się od przygotowania

Załącznik III. Transkrypcja faktycznego wstępnego przesłuchania O. J. Simpsona przeprowadzonego przez detektywów policji z Los Angeles, Philipa Vannattera i Thomasa Lange’a

Glosariusz

Podziękowania

Osobiste podziękowania Phila Houstona

Osobiste podziękowania Michaela Floyda

Osobiste podziękowania Susan Carnicero

Osobiste podziękowania Petera Romary’ego

Osobiste podziękowania Dona Tennanta

O autorach i dziennikarzu

Strona redakcyjna